SaaS事务增长之道:数据驱动提高获客户率
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 智能数据决策平台,大众号:诸葛io数据教练813059我们常常辛辛苦苦通过多个渠道获取很多的用户,可是获取的用户又有多少的留存?从数据的角度切入客户获取,也许会协助追我们取得更高的客户留存率。因为我们自己本身就是一家SaaS公司,所以
订阅专栏撤销订阅 智能数据决策平台,大众号:诸葛io数据教练

8130

59

我们常常辛辛苦苦通过多个渠道获取很多的用户,可是获取的用户又有多少的留存?从数据的角度切入客户获取,也许会协助追我们取得更高的客户留存率。

因为我们自己本身就是一家SaaS公司,所以在通过数据来促进SaaS的事务增加方面就堆集了一些自己的经历。今天把我们所堆集的那些主要的经历来跟我们作一个分享。

分享的内容主要是三个方面:

?首要是,SaaS行业有什么特点? ?然后依据这些特点来看,SaaS企业成功的要害是什么? 终究,也是最重要的, 怎么通过数据更好的促进SaaS企业的事务增加? 一.?SaaS行业的特点

无需一次性购买 ,通过按需租用的方式来使用:

SaaS模式无需用户一次性购买软件,通过按需租用的方式来使用。依据客户需求进行定制化套餐,并且继续的为用户更新我们的产品。

图1

图1是SaaS行业的一个典型客户的现金流模型。横轴是时间,纵轴是客户给企业所带来的收入。可以看到,在前期,我们通常会支付很大的本钱来获取一个客户,然后跟着着不断的使用和续费,这个客户会为你继续贡献收入。

图1对错常典型的SaaS客户的现金流状况,从图中可以看出SaaS行业的3大 特点:

1. 获客本钱高

相比于to C的产品来讲,SaaS领域获取一个客户所支付的本钱十分之高。

2. 客单价高

客户在他整个生命周期里边,为企业所贡献的收入也十分高。

3. 收入来自较长的效劳周期

假如客户对企业的产品和效劳满意,用户会坚持使用很长一段时间,在这段时间里,客户会不断的为企业贡献收入,从该客户取得的利润也将大大添加,但这是一个继续的过程。

基于以上三个特点,我们就能够揣度出, 一个SaaS企业成功的要害是什么。

二. SaaS成功的要害

SaaS企业成功的要害就是两个方面:

1.高效的获取客户(CAC)

所谓高效的获取客户,就是用更低的本钱获取更多的有用客户。对应着也有一个常见的数据指标,就是 CAC (Customer Auqusition Cost), 获客本钱,获取一个典型客户需要支付的本钱。

2.提高客户生命周期价值(LTV)

第二个方面,提高客户生命周期价值,也就是说让客户在使用产品或效劳的整个生命周期中,更多的付费。

与之对应的也有一个指标 :LTV (客户生命周期价值:lifetime value),也就是一个典型客户在整个生命周期中为企业贡献的收入。

这其实很好了解 , 你在一个客户身上赚到的钱,比获取这个客户所用的钱要多,你不就赚到钱了吗。

我们接下来就说说最重要的部分,怎么通过数据来促进SaaS企业的增加,换言之,就是怎么通过数据来更高效的获取客户和 提高客户生命周期价值。

三. 数据来促进SaaS企业的增加

1. 怎么高效获取客户?

图2

图2是一个典型的SaaS企业获取客户的模型

首要通过各种渠道来获取用户,比如查找引擎、线上广告、活动、代理商 这些用户来到你的网站 一部分人会对你的产品感爱好,会注册尝试一下 然后其间的又一部分会真实的试用一段时间 终究,一定比例的用户会选择付费,从而成为你的客户

那么,基于SaaS企业获取客户模型,我们怎么提高获取客户的功率呢?

从以下两个方面来进行高效获取有用客户:

1)在多个广告投放渠道中,找到更好的获客渠道,加大投入

通常我们都会投入资金在很多渠道去获取客户,但哪些渠道的投资回报率更高是我们十分需要重视的,我们需要辨认出这种高质量的获客渠道,从而加大投入。

我见过很多的人会特别重视渠道带来的用户量,一个渠道能给他带来很多的用户,就会觉得这是一个好渠道。但这是有问题的,量大其实不一定质高,我们更应该重视的是渠道给我们带来的用户质量。

图3

这是一张我们会常常使用的图表,左边是各个渠道,后边是每一个渠道所带来的用户数,以及这些用户的注册转化率,付费转化率和后续的留存率。从后边这些数据中,我们能很容易看出哪一个渠道的质量更高。假如商业模式运转 OK 的话,那么关于高质量的渠道,我们就能够加大投入 ,关于那些质量较低的渠道,我们可以减少投入并分析背后的原因。

2)提高从拜访到付费整个流程的客户转化率

从产品、运营、出售的角度出发,去提高我们把用户转化为客户的全体能力。

我们可以建立这样一个漏斗,把一个用户从拜访到最终付费中心的所有环节体现在下面漏斗图中。

图4

实践的状况可能会比这个状况要杂乱。

有了这个漏斗之后呢,我们就可以看出,哪些用户在哪些环节约失的比较多,因此可以着重的去通过产品、运营或是出售的手法去优化这个环节。借助于东西的话,你乃至可以看到那些流失的用户究竟是谁,他们与成功转化的用户有什么不同,这样你就能够更有依据的去优化你的工作。

2.怎么提高客户生命周期价值?

好,我们再说下一个部分,提高客户生命周期价值,我们再来看一下方才的那张图

支付一定的本钱获取一个客户之后,做的好的话,他会继续的为你贡献收入,这里有一个继续性。因为SaaS通常是按需租用的,有的是年付,有的是月付,不管怎样,也就是说,用户使用你的产品时间越长,给你贡献的收入就会越多。

在这里,分享我们公司提高客户价值的两个主要手法:

1)提高客户的留存

这是一个典型的客户周留存图,用户会跟着时间的推移逐步流失掉。那么怎么提高用户留存呢?

图5

我们会通过数据把高留存用户找出来,然后分析他们的行为数据,看看这些用户究竟是做了什么才选择留存下来,是用了哪一个功用?看了什么内容?仍是遭到了什么激励?我们查看了这些行为之后,会把做过这些行为的人与所有用户做一个比照,确认这些行为对留存是否有正面的影响。

通过几番尝试之后,我们就会找到那些促进用户留存的行为,接下来我们就会想方法通过产品、运营等方式去引导用户触发这些行为,比如产品里的引导、依据数据做的个性化邮件推送等,从而提高用户的留存率。

2)分群运营 (被动等候变为主动反击)

这实际上是另外一个提高用户留存和续费的手法。

对不同的用户,我们有必要差异对待他们,以不同的方式来运营,提高客户留存。

我们会把客户分为四类,如图6所示:

图6

通过产品可以很便利的把以上四类用户区分出来,客户成功部门随时可以看到这4类用户他们是谁,他们是怎么使用我们的产品的?然后会对他们采纳不同的策略:

关于高使用率的客户,我们会总结他们的使用经历,将这些经历固化下来,想方法传递给更多的客户,并且,我们的出售人员还会找时机向这些客户出售我们的产品和效劳。 一般使用率的客户是最多的,我们现在就是常规的坚持效劳。 接下来是有流失风险的客户,我们界说了一个数据模型,可以找到这些有流失风险的客户,关于这些客户,我们的客户成功团队会重点跟进,通过交流、培训等方式来协助他们 。 终究就是现已流失的客户,也就是不再使用或者不续费的客户,我们会通过各种方式触达他们,分析流失的原因,以便于后续改善我们的产品、运营和出售。

我分享的内容就是这些,都是一些我们学习并运用过的经历,期望能给我们带来一些启发和协助。

 

作者:诸葛io高级数据驱动参谋。本文首发微信大众号?诸葛io(ID:zhugeio1)

本文由 @诸葛io 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。