用户觉得你的产物卖贵了,无妨试试这个办法
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 营销实战策划人,微信大众号【怪兽先森】1.2万18955本文作者将从产品价格和价值两个角度去讲讲怎么转变消费者的默许参照物。enjoy~我常常会听到很多商家在诉苦:“我们产品的价格明明现已很合理了,可消费者为何仍是觉得很贵?”关于这个问
订阅专栏撤销订阅 营销实战策划人,微信大众号【怪兽先森】

1.2万

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本文作者将从产品价格和价值两个角度去讲讲怎么转变消费者的默许参照物。enjoy~

我常常会听到很多商家在诉苦:“我们产品的价格明明现已很合理了,可消费者为何仍是觉得很贵?”

关于这个问题的答案,很多人会认为这多是自己的产品价格定得仍是太高了,于是又降价,乃至是以本钱价出售,导致终究的收益不容乐观。比如一个杯子标价30元很难卖出;当降价到25元,仍是会有消费者在犹豫要不要购买。

这究竟是为何呢?

其实, 消费者之所以会觉得某个产品贵,大部分状况其实不是因为该产品真的贵了——这是消费者把该产品和默许参照物进行比照出来的感受成果。

默许参照物是指大部分消费者在做出购买选择前时心思会有一个默许的参照物进行比照。

来看看两个例子你就更理解了:

1. 看下图,B线在哪组是最长的?

从图中可以发现,相同的长度,B在第二组是最长的,可是在第一组却是认为最短的。原因相信你也很容易理解了——默许参照物不一样,感觉天然不一样。

2. 又如,你在街边买一个包子要5块钱会觉得贵了,可是在酒楼看到这个价格时却觉得很值(假设包子质量各方面都一样)——这就是因为在街边小档口看到这个包子时,你的默许参照物是街边其他更低价格的小吃,;而在高级酒楼看到这个包子,你这个时分的默许参照物不再是街边小吃了,而是那些价值几十块一个的点心。这样一比照天然觉得酒楼里的这个包子不贵了。

因此,想要在不改变产品标价和产品价值的状况下让消费者更情愿购买你的产品,可选用这一营销方法——转变消费者的 默许参照物。

下面我从产品价格和价值两个角度去讲讲怎么转变消费者的默许参照物。

一、转变消费者对产品价格的默许参照物

我们现已理解了,消费者认为得某个产品贵,大部分状况是因为该产品的价格和消费者的默许参照价格进行比照时感觉贵了。

比如看到一个平台上的订阅专栏需要199元/年,这时候消费者的默许参照价格大部分会是平时一本书的价格——“我买一本哈释教授写的书才26块,这个专栏的字加起来都不行一本书多,竟然要199块钱,太贵了!”

想要让消费者不觉得贵,可以转变消费者的这个默许参照价格。这里分享两个价格技巧:

1. 价格分解

如, 199元一年的付费订阅,用户一会儿看到这个199元觉得贵——这时候可以把一年的价格分解到每一天,下降消费者对价格的感知。如产品案牍可以这样写:

“每天只需5毛钱,就能够学到金融大咖亲自教授的理财精华”。

你看,相同仍是199元,可是消费者的感觉就会不太一样了,这样能让消费者更情愿承受你的这个产品价格。

当遇到看上去很贵的价格,营销人可以对价格进行分解,转变消费者的默许参照价格。

2. 外物比照

我们对某件产品价格的默许参照物,也能够转变为与其他消费品类的价格进行比照,让消费者更容易承受你的产品价格。

比好像样是199元/年的付费专栏,把这个价格和我们常吃的火锅价格进行比照,如案牍可以这样写:

“跟大咖继续学习一年的价格,不到吃两次火锅的钱”。

看了这个案牍后,消费者的默许参照价格转变了。这时候消费者就会从头进行比照——“我一个月至少吃两次火锅以上,都不只199元了。而这个专栏199块可以学习12个月呢,好像是挺值的。”

所以,想要消费者能更容易承受你的产品价格,可以和其他更能烘托出你产品价格实惠的品类进行比照,转变消费者的默许参照价格。

二、转变消费者对产品价值的默许参照物

不只可以从产品的价格角度去转变消费者的默许参照物,也能够从产品的价值上去转变,让消费者认为你的产品物超所值,从而更容易承受你的产品价格。

这里分享三个技巧:

1.?发掘产品的额定价值

消费者对某个产品的价值判断,大多是从它的使用价值来定价的。假如没有其他额定价值说明,消费者对某产品价值的默许参照物就是其使用价值。高出这个使用价值的标价,用户可能就不肯意承受该产品价格了。

比如我们对电饭锅功用了解是它可以煮饭。依照消费者的默许参照价值来认为,一个普通电饭锅大约是200元左右的价格就能够承受,超过这个价格就觉得不值这个价。

可是,假如有个电饭锅不光可以把饭煮得很好吃,还可以智能煮饭——晚上睡前把米放下,第二天早上一同来就能够看到煮好的饭/粥。这样的一个电饭锅卖250元,相信有这方面需要的用户是情愿花多50元购买。因为这时候候消费者对该产品的默许价值参照不再只是其使用价值了,还有其他的额定价值进行参照比照,天然会觉得250元很值。

像明星代言、产品的独特的地方、国家认证等等都属于产品的额定价值,都是可以用来转变消费者对该产品的默许参照价值。这些需要营销人去用心开掘产品额定的独特价值,在案牍或产品介绍上体现出来,让消费者觉得你的产品物超所值。

2. 改变产品的固定分类

假定你卖的一碗牛腩面本钱都50元以上了,想要消费者承受你99元一碗的价格,依照我们对牛腩面的价格认知,一般很少会有人去消费这么贵的牛腩面——因为消费者对一碗牛腩面的固定认知分类是大众消费品,这种品类被认为应该是25元以下,超过30元以上就会认为贵了。

但商家可以改变消费者对该产品固定的分类,进行从头界说产品分类。例如几年前的雕爷牛腩就选用这个原理,把牛腩面界说为轻奢品。雕爷牛腩在食用道具、店肆装修和营销宣传等方面都往轻奢品进行打造,从而让消费者对牛腩面的默许参照分类从大众低价品变成轻奢品(轻奢品100元以上在用户看来是正常的)。这样消费者可能会更情愿承受99元以上一碗的牛腩面。

假定你卖的产品属于高端价,但在固定分类的行业中是没有这么贵的品类,无妨从头改变你的产品固定分类,找到更契合该产品价格的行业分类。这样,消费者对该产品的默许分类也会随之转变,天然会更情愿承受你的产品价格。

3. 切换购买理由

消费者在购买必需品(柴米油盐)是不需要太多理由的,可是对一些非必需品的消费就会有些顾虑。大部分消费者心里会进行一些比照,才可能会下单购买。

比如说某个女性消费者在逛商场时又看见一件自己十分喜欢的衣服,这个时分她可能会有点犹豫了——“我在双十一和双十二现已买了很多衣服了,再买的话是否是太大手大脚了?”

之所以她会发生这种顾虑与愧疚感,是因为她在考虑要不要购买时的默许参照物是“我用老公的钱为自己买太多衣服了,心里有愧疚感”。商家或有关营销假定可以协助消费者切换一下购买理由,通知她“你的爱人可能也喜欢你穿这件衣服”——把默许参照物转变为“我老公也喜欢我穿这种风格的衣服,我下周陪老公参加他的同学集会穿戴这件衣服,他肯定很有体面”。

这时候,消费者的愧疚感就会下降了,进而可能会更情愿承受这件有点贵的衣服。

在其他产品消费也是如此。比如普通白领族去吃私人厨房做的饭菜比普通外卖要贵10元以上,心里觉得有点愧疚。因为他们在私人厨房消费时的默许参照物是——“我月薪才5000,还要房租水电费等开支,我这样花是否是太豪华了?”

假定该私人厨房广告说:“没有地沟油,只为您的健康负责”,这时候候方针用户的默许参照物就转变了——“我吃没有地沟油的饭菜,等于为自己的健康负责呢!再贵点也是应该的,万一吃廉价的地沟油外卖吃身世体问题不是更不值得吗?”瞬间,方针用户的愧疚感就下降了。

因此,营销人在营销一些非必需品且中高价的产品时,可以在案牍或营销方式上用“为家人朋友、为自己的健康着想”等购买理由来替换消费者“为自己、太豪华”等默许主见。这样,消费者的消费愧疚感会下降,更容易承受某稍高点价格的产品

在消费者觉得你的产品贵了,不值得这个价格,这往往是消费者在购买选择前把你产品的价格或价值和默许参照物进行比照的成果。想要让消费更容易承受你的产品价格,最有用的方法之一就是转变消费者的默许参照物。

可以从产品价格和价值两个角度去转变消费者默许参照物:

1、转变消费者对产品价格的默许参照物

价格分解——如,把199元/年的付费专栏分解成5毛钱一天来介绍产品价格,用户就不会觉得太贵。 外物比照——如,把199元/年的专栏与吃一两次火锅的钱进行比照,可能用户会觉得这个专栏的价格不贵。

2、转变消费者对产品价值的默许参照物

发掘产品的额定价值——如可以开掘电饭锅的额定价值,转变消费者对电饭锅的默许参照价值,让消费者觉得物超所值。 改变产品的固定分类——例如将一碗牛腩面从街边小吃的固定分类转变为轻奢品,消费会更容易为此购买99元一碗的牛腩面。 切换购买理由——把“为自己”购买的默许参照物转变为“为朋友或家人”,会更好地下降消费者的愧疚感,进而让购买的理由更加合理。

 

作者:怪兽先森,一个致力于让营销更简略、实用的营销人。微信大众号:怪兽先森(ID:Mister-shou)。

本文由 @怪兽先森 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议


你好,我想问一下,比如说一套房子市场均价140万,然后把它拆解成说只需2万每一年(70年),这样好吗?客户面对这种巨大的落差第一反响会不会是慎重、怀疑?因为人们对房子的心里价位大都是100万左右。


这个需要调查才干确认你的问题。但给你一个启示就是,假如你的客户对价格比较敏感,你把价格分解就会更加容易承受——因为你帮他核算了,让他感觉不是很贵,能承受得起(这种客户更喜欢心里预算,你应该帮他核算,转变他的默许参照价格物);但你又忧虑他会慎重怀疑,我给个建议就是,你可以先让他知道整体价格(如100万),再帮他分解价格,让他有个心思转变——100万到每一年或每个月多少,这样既不会觉得价格高,又不会觉得你的房子有问题,解除顾虑。仅供参考,假如还有爱好的可重视我公号加我微信详细评论。


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