从营销伎俩到商业模式,拼多可能是怎么实现逆袭的?
本文摘要:大部分人认为“从社交到电商是瓜熟蒂落,从电商到社交是刻舟求剑”。而拼多多的横空出世,说明了电商到社交的主见是可行的。互联网产品中,电商和社交一直遭到人们重视:电商是流质变现的方式,社交牢牢把控着流量;电商产品需要流量,社交产品需要变现。所以

大部分人认为“从社交到电商是瓜熟蒂落,从电商到社交是刻舟求剑”。而拼多多的横空出世,说明了电商到社交的主见是可行的。

互联网产品中,电商和社交一直遭到人们重视:电商是流质变现的方式,社交牢牢把控着流量;电商产品需要流量,社交产品需要变现。所以从2013年开始,“电商+社交”这种模式开始进行探究,各类产品屡见不鲜。但唯有拼多多,只用了一年多时间就取得了一亿用户,从而迅速引起人们的重视。

大部分人认为“从社交到电商是瓜熟蒂落,从电商到社交是刻舟求剑”。一般交易过程比较慎重,因此电商到社交的可行性不高。 拼多多的横空出世,说明了电商到社交的主见是可行的。假如说微信电商、小红书是社交+电商的代表,那么拼多多将是电商+社交的代表。

一、关于拼多多

拼多多建立于2015年9月,是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、街坊等的拼团,可以以更低的价格,拼团购买优质商品。

其间,通过交流分享构成的社交理念,构成了拼多多独特的新社交电商思维。上线一年时间,拼多多的单日成交额即打破1000万,付费用户数打破1亿。用不到10个月的时间就走完了老牌电商三四年走的路。

二、拼团的前史

团购的鼻祖是Groupon,它发明了通过多人拼团来完成优惠的、将线上与线下打通的购物方式。前期国内的拉手网等团购平台都学习了这种模式,后来美团爽性去掉了多人团,从而脱节了束缚拓展了消费场景,进而在所有团购平台中崭露头角。

C2B电商到现在为止诞生了两种比较成功的模式:众筹和团购。众筹更多的是解决了金融问题,而拼团更多的是解决了买家的优惠问题以及卖家的流量问题。现在的美团等平台开展到了终究成了本地日子效劳平台了,而拼多多成了真正意义的团购。

三、拼多多解决的行业问题

我从2015年10月开始重视拼多多,当时拼多多上线一个月,朋友圈里有人在用拼多多拼榴莲,我当时感觉拼多多可能不会开展太大,因为它满足的场景有限,再后来到12月份,听好多朋友在评论拼多多、拼好货,拼团模式俄然火了,这时候候我才觉得这样的产品未来可能会火。因为拼多多的模式通过了用户的验证与认可,并且它也确实解决了用户买廉价好货的问题。

拼多多最初的时分只是一种营销手法,跟着它的逐步开展,逐渐成为一种商业模式。拼多多解决了用户的什么问题?

购买支付便捷

有人说拼多多解决了用户参加的问题,其实参加只是举动而不是用户的需求,假如不是因为参加了之后可以廉价谁情愿费那么多劲去参加呢?

拼多多的参加感,让廉价变得合理。人们遍及认为一分钱一分货,假如价格廉价往往都没有好货。小米手机单款产品为了教育用户都费了很大的功夫,更不用说一个多品类的综合电商平台了。假如让用户觉得占了廉价,那就需要让廉价变得合理,比如买一赠一、秒杀、扣头、满减等等都是在解决廉价合理的问题。

购买与支付方式的便捷性,亚马逊的一个一键下单功用为亚马逊贡献了无数的GMV增加,足以见得便捷是多么的重要。四五六线城市以及广阔乡村区域的很多用户前期并没有触摸过淘宝天猫京东这些,没有阅历过PC互联网就进入了移动互联网,他们中很多人没有支付宝,可是却很有可能有微信支付,因为常常在群里抢红包,并且抢到的钱都可以在拼多多上面购买商品。

交易的信赖转变,从信赖平台到信赖亲朋。有了亲朋的背书,让用户变得更加定心购买。

拼多多解决了商家的什么问题?电商流量与销量问题。现在淘宝天猫京东等平台的获客本钱愈来愈高,订单开始逐步往头部集中,因此需要新的平台来满足新的商家的电商获客需求。

拼多多的成功,更多的是因为解决了这个行业的问题,还有很多用户是淘宝没有浸透的,以广阔的四五六线区域以及广阔的乡村区域为主。拼多多的诞生,解决了这些问题。这些都是拼多多快速扩张的基础。

四、拼多多用户画像分析

数据来自艾瑞网

性别上,女性用户比例占有肯定优势,占比达到了72.3%,男性用户偏少,仅占27.7%。

这与女性用户更偏疼网购有关,同时,女性购物相比男性更详尽,更有耐心,所以在选择商品的时分更情愿在购物平台上精挑细选,期望能淘到更多低价好货,也更情愿和自己的闺蜜、老友分享,而在拼多多上既可以淘到好货又可以“晒”出好货,所以拼多多更受女性用户喜欢也不难了解。

年纪上,25-30岁用户占比最多,达到30.08%,其次是31-35岁用户,占比达到27.65%。

因而可知,一方面80后是现在社会上的主要劳动力,消费能力较强,对网购的情绪也比较乐观;另外一方面,这类用户往往亲戚朋友较多,所以更容易遭到别人影响,一传十,十传百,所以,拼多多的拼团购在这类人群中更容易完成。

使用区域上,中部区域、滨海城市都是使用人群最多的地带,东北、西南、西北等区域使用人数较少。

拼多多的总部在上海,所以相应的在上海以及东部滨海区域的市场推广做的更多,知名度也更高。同时,这些区域的人群购买力也更强。

依据上面的用户特征分析,我们可以构建出三个用户模型。

第一个用户模型特征是:青年、女性、未婚、收入中等、日子品质较高; 第二个用户模型特征是:中年、女性、已婚、收入中等偏下、闲暇时间较多、爱网购; 第三个用户模型特征是:学生、女性、无收入、消费能力不高、爱网购。 五、拼多多产品分析 1、信息架构

2、特色功用

拼团

站在开团者的角度,在购物过程当中有交流、互动的需求,分享给朋友、熟人,一方面可以对该商品进行筛选和甄别,另外一方面两边都可以取得优惠的产品价格。

站在被分享者的角度,假如这件商品拼团后确实十分优惠,可以和朋友一同买,还趁便帮朋友一把。

海淘

海淘是拼多多主打的一项事务,在app菜单最中心的方位,特点是“正品保障,包税包邮,极速发货”,选择海淘作为核心功用可能与网易考拉、丰趣海淘等多家知名海淘品牌的入驻有关,除了价格上的优势外,海淘产品的质量有保障。

亮点

拼多多有一个特色:每次有人开团,在app界面左上角的方位都会显示“xxx 1秒前开团了”的告诉,这样实时的显示开团信息可以营建团购气氛,添加买家剁手的愿望。

3、产品逻辑

拼多多的购物逻辑主要围绕拼团模式设计,用户可以选择一件开团也能够单独购买,单独购买优惠力度肯定没有拼团大,价格上的比照鼓励用户选择拼团模式。下单成功今后可以将拼团信息发布到你的朋友圈、微博等社交圈子,也能够由app内有相同购买需求的生疏用户组团。一旦达到拼团人数的条件,就被认定为拼团成功,各个买家将取得优惠的拼团价格,且商品将分别发货。若无法满足拼团要求,则拼团失败,付款金额将返回给用户。

六、拼多多未来盈利模式 1、抽成+账期

抽成+账期是被玩烂的模式了,从天猫到美团、饿了么再到滴滴,早年的O2O创业风口简直所有产品的盈利模式都是佣金+账期。

2、广告(CPC、CPM等)

阿里妈妈,淘宝直通车、查找排名、官网广告位展示等等都是电商的盈利模式。“互联网思维”这个词曾红极一时,代表性观念便是“让羊毛出在猪身上”,说白了通过免费将商家或者是用户吸引进来,然后通过广告等形式来变现。百度、淘宝前期都是如此。

3、品牌曝光广告

与品牌商合作进行“一元夺宝”类活动,参加者需要完成拼团才干够进行抽奖,在这个过程当中品牌得到了很多曝光。同时拼多多低本钱获取了很多用户,同时因为拼多多取得了腾讯的投资,因此这类链接并没有被微信封杀,这也使得拼多多可以快速生长起来。

4、商家保证金

特殊类店肆比如像海淘馆、母婴馆等店肆交纳商家保证金也将成为未来盈利模式之一。

关于拼团电商的未来,拼多多的优势、劣势以及未来应战这些,因为我自己其实不是电商行业从业者,因此现在暂时无法进行分析。以上观念欢迎各位来一同交流。

 

作者:秦时明月,互联网现金贷产品主管、互联网保险产品主管。

本文由 @秦时明月 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议


拼多多的价格并没有优势,乃至比某宝还贵
假如说社交,真没看出来他的社交在哪里。和拼单的谈天?
我觉得拼多多只是有资本在推进的缘故,其实不是他的商业模式有多好,产品设计的有多好


品牌曝光也是制胜的要害地点,拼多多使用产品本身的社交属性传达以外,还在各大文娱节目中重金植入,善用电视网络媒体宣传,尤其再合作它们制造的洗脑广告曲,用户天然会引起猎奇心,下来一看究竟。


在一线二线区域仍然有很多用户在用。只是四五六线区域,拼多多占比相对更高一些。从用户量角度仍然是一二线的更多一些。


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