案例分析,一次老拉新蠕动记载
本文摘要:笔者结合自己的一次APP老拉新活动,为我们介绍了其间的详细操作——分析布景,设立细化方针,结合方针选择推广渠道、活动流程图、数据埋点。自己地点公司属于在线教育行业,公司产品是在线教育学习APP,因为旧版产品是外包且设计框架老旧,支撑不起现有的事务

笔者结合自己的一次APP老拉新活动,为我们介绍了其间的详细操作——分析布景,设立细化方针,结合方针选择推广渠道、活动流程图、数据埋点。

自己地点公司属于在线教育行业,公司产品是在线教育学习APP,因为旧版产品是外包且设计框架老旧,支撑不起现有的事务体系和战略。

所以有了新APP,并且初版赶着要上线。初版只有核心功用,看直播和看录播。

公司是传统模式,旧APP也没有做过互联网式的运营手法,跟着新APP的发布,公司的在线教育事务体系和战略也要晋级,而我就是第一个对这个新产品做运营的。

第一季度工作方针是取代旧版APP。

So~整个产研部的工作分两个方向:

技能-保证现有产品的核心功用安稳性流畅性完善。 运营-负责新APP的上线推广,(包括旧平台用户迁移+站外推广)

项目布景告知完毕。

二、使命开始

接到使命撸起袖子就去写方案这是很多人会犯的过错!

因为事务流触及部门比较多,对事务流程不行清楚,就需要带着问题跨部门了解公司事务流。

终究画出下面这张事务流程图:

方针是谁?在哪?

先对事务中的用户进行分类,依据对事务流程的梳理。

本次活动的用户可以分红以下两类:

用户A

来历SEM渠道,在推广页留下了手机号,出售人员已跟进过(出售话术),但并未转化成功。

这类未转化用户被出售话术用养在朋友圈,微信老友,通讯录。未转化的价格多是因为信赖、价格等综合因素。

用户B

被出售成功,随后的学习效劳指派给专门负责“售后”班主任。

这类用户分部在班级群、班主任、班干部要害人的微信以及供学习使用的APP或者官网PC端。

已付费用户我们可以片面认为是关于“学习体验”(要拿毕业证)是有强需求的,所以在拉新上面就相对简略。

活动的两个杠杆

第一:“权威”,人从3-5岁就被开始培育对权威的认知,例如“老师”,班主任是我们最好使用的“权威人士”,班干部是权威代言人,我们可先用话术案牍,在现有渠道进行有组织、有策略的“推送”。

第二:“占廉价”心思,使用人的占廉价心思结合活动的机制,让老用户带来新用户,有用下降获客本钱。

有杠杆为何还要用活动

1. 给付费用户更好的平台体验,我们可以直接让“权威”去话术执行,但用户体验会不行湿润,干巴巴的做法会耗费用户的体验,有失品牌形象。

2. 可以在活动机制上定个策略,来获取方针用户的老友,一个对学历提高有需求的用户,他的友圈子大约率都是平等学历的人,这些都是方针用户。

3. 通过活动,可以把SEM来历的未付费用户往下一层转化,让意向用户直接成为正式学员(试学),再在长线的用户运营策略让这部分用户在之后付费。

传统在线教育的漏斗模型

在“用户运营”的AARRR模型中,“激活”的界说在不同的产品、不同事务中的意义也会不同。

关于“教育”激活的界说是在平台内的学习行为。

可是传统在线教育的事务是出售先行,不付钱就无法向下一步转化。

对应的漏斗模型是:

这样的事务形状天然导致转化率低,可是用户特点是客单价高,所以各个公司在流量的竞争很剧烈,于是流量获取的本钱就高了(80元-200元)。这就是行业现在的特点了。

可是在线教育的数据分析成果有一个特别显著的当地,通过付费用户介绍而来了解在线教育的新用户付费转化率高达70%(正常SEM的用户则不到20%)。

各教育企业主要的流量获取均为SEM、信息流,单个用户本钱高达80-200元,在获客本钱如此之高且不能保证转化率(转化率全赖出售能力)的现状下,使用用户裂变则显得尤为重要。

这正是公司面对的问题,因此我要结合新APP用策略让用户能先弱转化成为我们的学员。

详细策略就是送资历证课程,原因如下:

本钱,相比学历课,它的本钱低了2/3。 资历证相比学历取证更快,更有吸引力。 某些资历证考取需要大专或本科以上学历,为学历课的复购埋了伏笔。关于有过学习体验的用户来说,之后报学历更容易选择我们,学习期间我们也能够主动出售。

资历证课程的选择策略:通过数据分析最近一季度的出售订单,选取了销量最高的资历证课程。

三、案例分析

5 月 1 日,APP公测。

为了更好地推广和传达新版APP,我们方案假势“五一劳动节”将产品传达出去,让更多用户了解新版APP,让更多用户进入APP,同时通过活动的包装提高平台的品牌形象。

主:提高新APP注册量,使5万学员转移到APP。

次:通过活动机制,添加在社交平台的曝光量,获取2000张新手刺(手机号)。

A学院学员20000人注册 B学院学员15000人注册 C学院学员13000人注册 D学院学员8000人注册 新注册用户添加2000

-5月7日

五一! 持“证”上岗,0元收取资历证课程。

详细活动内容

用户注册APP之后进入活动页可以收取一个资历证课程,收取之前需要分享给其别人,然后才可以收取。

非APP用户在活动链接输下手机号,收取一个资历证课程,收取成功之后引导下载APP内学习。

依据事务流调查可知,内部渠道有:

官网web页 旧版APP推送 旧版APP弹窗 旧版APP banner位 教务体系告诉 出售的朋友圈 班干部朋友圈 班主任朋友圈 授课老师直播间 新APP banner位

外部渠道方面,鉴于APP刚上线,刚好满足用户根本需求,内容还不是很丰厚,所以外部渠道暂时不会考虑。

活动执行组织-流程图

人员组织

APP内操作流程(最短途径)

外部分享链接用户操作流程(最短途径)

根本活动界面

思路:依据事务流程、用户行为途径可以去确定我们想要的哪些数据。

活动预算(编的)

活动推进时间表

成果数据

用户拉新50000,新手刺添加2000,活动分享率20%,新手刺获取率10%。

可圈可点。

 

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题图来自@Unsplash, 基于CC0协议


请问微信头几天发布了新的限制诱导分享的规则,那么外发的分享页面中,是否是很严厉的不可以呈现任何比如分享老友、约请、字样,假如不可以,能讨教下这次H5界面用了什么引导词吗


没有考虑更深层级的分享,这不算严厉意义的裂变活动。
并且外部页面,收取课程不用再次去分享。 你可以把这一步想成饿了么外卖红包。
不过你的问题也容易解决,把约请改成“叫上你的好朋友一同学习吧” 类似这样的。


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