微商模式下,商品出售、经营的立异
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 大众号同号,personal-floor908461早年,大众“谈微商色变”,冲突之情显而易见。但如今,微商却向我们展示了独特的商品出售、运营立异价值。很多人对微商坚持无法信赖的情绪,但是,除了朋友圈的分享让你恶感之外也许你也说不清楚为何会这
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早年,大众“谈微商色变”,冲突之情显而易见。但如今,微商却向我们展示了独特的商品出售、运营立异价值。

很多人对微商坚持无法信赖的情绪,但是,除了朋友圈的分享让你恶感之外也许你也说不清楚为何会这么冲突。

2012年前后兴起,2015年被人唱衰,2017年还有很多中产在坚决冲突,2018年被资本市场包装成社交电商,现在仍然活着很好。是什么让微商在如战场的商场上有一席之地,他们的生计之道是什么?

虽然社交电商的叫法更潮点,可是对国内商业生态来说,微商是一个不能被忽视的前史词汇,文中还会坚持使用微商称号。

他们是一帮自主创业,一直在立异。

一、微商的折腾

他们都是在探究立异,这就是他们的生计之道。

就是这样一个发生已多年的商业形式,历久弥新,2018年又进入一票资本的名单上理由很充沛:微商为商品提供了一条有价值的出售渠道,立异和竞争力十足,其组织形式更具社会性,为交易带来了更多可能。

见下图,可以把传统线下渠道、传统电商渠道、微商以及演化的微商平台型电商(某集、某手等)分别独立看。

很显着,微商在商品流上做出了3点立异:

给商品进行了至少一次的品牌再包 给商品出售过程赋予了更多个性化和场景化营 传达和交易的场从公用平台切换到个人社群(微商的整合平台更多是赋能,这里不打开) 1. 品牌的二次包装

在传统渠道里,一个品牌的营销定位根本是厂家确认好,经销商的人物就是渠道的人物,提供了垫资和出售的职能,商品营销的能力欠缺,更多是执行营销策略,有时乃至执行这一层也无法落地。

B2C电商的呈现,一定程度上解决了这一点。平台和品牌商的联合运营,让品牌在不同平台呈现出不同的营销定位,品牌被赋予了平台的一些定位属性,可是对客户的精准营销仍然做不到千人千面。

对应微商来说,特其他出售方式,可以更加直接地触摸客户,了解客户的需求和痛点。

再者,微商代理本身,具备一定的简略的营销技能,乃至团队的营销能力,不同的团队对品牌的了解和对客户的感知差异,早就了品牌定位被二次加工后更加的带有了特定人群的属性,更加地细分,虽然略微粗糙。

二次加工的过程,相同是商品被场景化推广的过程。

2. 商品基于客户社群的场景化传达

微商的二次营销包装,大部分是对商品的场景化个性化包装。所以场景化的包装,主要是商品功用、内涵、卖点等,进行相关场景的带入,添加购买的情感触发。

场景化包装,一方面是商品卖点的二次提炼,使得更加贴合本地化的需求和喜好,而另外一方面为了添加商品的脸谱化和IP化,传达的更多是具备有日子化的素材。

与之无法别离的是一层层剥落下去的社群,这些社群是社会关系的载体,每一个群的群主都是另外一个群的成员,信息和素材得以在社群里边以一定程度演化不断的传达。大部分红员在保留本社群获取素材的大部分内容上,加上自我加工的新的东西向自己的社群再次的传达。

这样依循社会关系的社群传达过程,是出售场景由大到小的叠落,也是商品信息和素材有大众到脸谱化的演化,整个过程加上效劳,真正做到了有爱情的千人千面。

二、这样的立异,带来了主要是4点变化 1. 商品流转阻力下降,本钱更低

微商出售渠道中加入了人和人关系,让商品流脱离了对商品本身100%全方位的依赖:下降了广乐成本、人力、营销本钱,下降了对厂家的过渡依赖,让商品的流通添加了更多的可能性。

同时,微商团队成员来历较广,信息在相同的时间可以传达的更远。比如,品牌的区域反抗问题,通过微商渠道可以在一定程度上解决。品牌通过一个区域微商团队切入一个新区域的功率,要比通过传统经销商再转商超落地的功率高(信息传递、信赖度、承受功率)。本钱缩减节省下来的费用可以投入到其他方面,提高商品本身竞争力。

2. 营销和效劳本地化,品牌传达更高效深化

微商的主体仍是以宝妈为主,而“万恶的市场经济”推进的消费主力也是女性。这样,基于微信社群的微商们可以更加直接的触达用户。可以说,抵消费需求的掌握和了解上,微商要比商超这种组织型渠道了解的更加透彻。

也因为微信社群的本地化,微商渠道能依据客户的区域性和特异性,对品牌或者商品的卖点进行二次乃至三次的加工。再加工可以做到多个维度,可能基于某些类群的人,或者基于某个社区,或者其他,传达出来的商品卖点更加的本低化和类群化。

这种极度个性化的营销包装,是传统渠道乃至传统电商都无法比较的。再加上微商可以从商品精选、个性化引荐、辅助决策、消费趋势、物流售后、实时互动等方面提供“家庭医师式”效劳,差异化异常显着。

天然的,微商渠道对品牌的传达可以比组织型商超更加详尽入微。这些详尽的效劳是品牌方所无法凭一己之力完成的大使命,微商完美的填补了品牌本地化落地的空白。

3. 场景高手,激发潜在需求

一个商品取得成功,需要在需求场景、选择场景、使用场景都做足文章。

这个在之前一片文章里边讲过。商品卖点的提炼和包装是条件,这个环节出了问题,很多真实的好商品也会被沉没。微商进行商品的二次发掘和发酵,发生更多新元素。这给了品牌包装不是很明晰的商品一个迸发时机。

在微商渠道,一个商品卖点总是有可能被形象的再诠释,促进更好的传达并让客户认可,并且引导客户分享它,再获取更多的客户,构成一个更加良性的商品传达循环。

比如“清新芳香”这个洗发水香味的毫无特点的表述,微商可以把它场景化成用完后出门被搭讪几回或者回头率的变化;

比如把不流畅笼统、千年不犯错的“甘旨可口、养分健康”这样的食物卖点,转化为了每天的早中晚的日子场景、体重的变化、体检的数据(先不管数据的精确性和相关性有多少),等等。

你苦苦没有找到口碑传达的有用点和方式,在微商团队那里多是信手拈来,并且真实度和感知度更好,更靠近圈子里边客户的日子状态:只是因为微商们挨近客户。

这是他们对商品场景化营建“很社交”的玩法。这里可能呈现良莠不齐的素材呈现,应该是引起一些人恶感的原因之一吧。

4. 定制化、区域化的需求整合

直接触摸消费者加上圈子的作用,让产品需求聚合功率很高,加上一定的需求量,让产品商品化的实操性大为提高,可以快速进行新商品或者新品牌的开发。

光亮、蒙牛、新农等商家现已开发微商渠道专供品牌。当然反过来看,微商渠道十分的适宜新商品新品牌的发布渠道,不做胪陈。。

三、微商的IP

正是微商这些折腾的、立异的点和专业的浸透能力,给愈来愈多的人们带来了很多好吃、好玩、好用、全新的商品,这是价值地点。

作为一帮运营个人IP的人,免不得信息日子化个人化。

我们心态可以更开放一些,鼓励每一位立异的人,值得尊敬。

 

作者:我们住六楼,微信大众号:我们住六楼

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。


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