五个经典漏斗模型,看漏斗思想穿透流程化的素质
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 追寻产品商业价值和用户体验的调和之美1.9万5821本文给我们介绍了五个经典的漏斗模型,看怎么通过漏斗思维去穿透流程化的本质。日常工作中,我们会发现不同行业或者不同岗位上,大致会遵循着一些相同的流程,或长或短,或杂乱或简略,而所有
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本文给我们介绍了五个经典的漏斗模型,看怎么通过漏斗思维去穿透流程化的本质。

日常工作中,我们会发现不同行业或者不同岗位上,大致会遵循着一些相同的流程,或长或短,或杂乱或简略,而所有的流程根本都会为本身的终极方针负责,比如招聘工作中要为最终员工入职负责,出售工作要为客户买单负责,运营工作中可能要为终究的用户增加负责,而每一项工作本身又是杂乱的,此时假如没有一个明晰的链路,我们很难定位问题的源头在哪里?更别谈接下来该怎么去推进了?

这边有个十分高效的思维方式,叫做漏斗思维,它是一种线性的考虑方式,一般依照使命的完成途径,辨认出几个要害的行为转化节点,然后分析行为点间的转化与流失状况,进而定位问题,辅导决策。

这种思维其实现已浸透在各行各业中,只是我们平时并没有很好的察觉,接下来我们来看几个经典的漏斗模型,便于更好的了解它。

一、招聘漏斗:人力资源行业

关于招聘过程,招聘漏斗将其间的要害节点的划分为5个步骤,分别是:邀约、到访、面试(初试、终试)、offer发放、入职,这个模型展示了公司获取人才的完好链条,通过层层过滤、浸透,将外部候选人转变为本身员工的过程。

二、营销漏斗:广告行业

这个漏斗中明晰的界说出来了,客户营销转化的流程,平台的广告展示-点击-拜访-咨询-成交这个过程当中,其实每一个流程都随同着流失和跳出,假如每一层之间的跳出和流失越少,转化的订单就越多。

结合一些相关的转化数据,广告行业的小同伴们,就能够依据此漏斗定位问题,或是优化产品的落地页,或是增强方针投放人群筛选的精准度等。

三、用户增加漏斗AARRR模型:互联网行业

近年来在互联网行业异常火爆的增加模型, AARRR 转化漏斗,也即:acquisition(获取用户)、activation(激发活跃)、retention(提高留存)、revenue(添加收入)、referral(传达引荐)。

获取用户:指让潜在的用户初次触摸到产品,或者可以更宽泛地舆解为 吸引流量 。其途径多样,如投放各大门户网站广告、SEOseo 、ASO应用市场引流等。 激发活跃:获取到用户后下一步是引导用户完成某些 指定动作 ,使之成为长时间活跃的忠诚用户。 指定动作 可所以阅读一篇文章,观看一节课程,又或是写下自己的评论与网友互动,任何促使他们正确而高效体验产品核心价值的行为,都是这一步的要害策略。 提高留存:用户来也匆匆,去也匆匆。假如产品缺乏黏度,导致的成果就是用户一个管子进,另外一个管理出,池子里边永远水量都蓄不起来。通常开发一个新用户是维护老用户的十倍本钱。因此提高用户留存,是维持产品价值、延长生命周期的重要手法。 添加收入:产品要能继续开展,有必要是盈利,在有限的用户生命周期中,尽量去完成商业价值的开发和转化。在互联网时代的产品中也有很多种盈利模式,包括360杀毒的免费软件+增值效劳模式,腾讯优酷爱奇艺的会员模式,淘宝天猫开店的效劳抽成模式等。 传达引荐:社交网络的兴起促进了基于用户关系的病毒传达,这是低本钱通过用户口碑传达,推广产品的全新方式,近年来也不断有新的社区平台崛起,微信、微博、小红书、抖音、淘宝直播等,运用稳妥就能够发生指数级的用户增加。 四、信息传达漏斗:培训咨询行业

在做培训行业的小同伴,其实也都会遇到被人diss的时分,“你教的东西没有用”,“你的东西不落地”,却不知背后其实存在这样一层层信息衰减的漏斗,培训师要表达的内容从原先自己心中想要传达的,到终究到培训对象手里时,可能就只剩下了10%的内容了,这是必定现象,终究的培训效果不可思议。

所以近年来的培训公司,也开始纷繁调整策略,为最终的客户成功负责,提供更高价值的效劳,陪伴式教学,以教带练,强逼学员们以输出倒逼输入,将常识真正转化成自己的,最终应用于实战中。

五、出售漏斗:出售行业

出售漏斗实质上较为笼统的复原了出售代表在市场中跑单的真实途径,大致会分为4个阶段,首要是收集市场线索,然后是确认意向客户,之后是进行商务商洽,终究是完成事务签单。出售人员在每个阶段的工作重心也是不一样的,越往下层的漏斗走,越挨近最终的交易转化。

这个漏斗我们来详细说明:

①收集市场线索

关于出售人员来讲,他们需要去辨认存在于表里部的广泛市场时机,我们称之为找线索的阶段,比如做房产经济人,他们会在各个第三方租房平台去挂自己的房子租赁信息,到线下去发送传单,通过自己的朋友圈进行传达,当有人进行询单之后,这个就会成为他们的出售线索了,进而再往下一步转化。

关于出售人员来讲,这一步的核心重点是,辨认哪些是假线索,哪些是真线索,有些多是竞争对手过来探问底价的,有些多是消费者货比三家的,需要通过自己的经历和规范,提高这一层漏斗的筛选功率。

②确认意向客户经

过第一层的筛选之后,根本能得到需要继续跟进的线索,拟定触达客户的优先级方案,延续上面的例子,这个时分房产生意,会依据线索的质量,选择性去进行需求交流,了解客户的意向,包括能承受的价格区间,地点方位,周围环境,房间内的配套设备等,然后在依据自己的现有房源看是否有可提供的方案,筛选出自己真正可以效劳到的客户,进行回复同时转下第三层漏斗。

③进行商务商洽

到了这一阶段,现已是极大可能成单了,也通常为转化率最高的一层漏斗,可是就是需要出售主管继续跟进,管理好这些高转化率的时机,防止防止各种意外风险发生,真正转化为订单。仍是以房产生意为例,这个阶段可能会面对着被同行撬走客户的问题,因为这些客户是行将转化的优质客户,现在可能在考虑一些细节因素,如价格再廉价个两三百块钱,就能够立马下单了。

④完成签到

到了这一层,祝贺你囖!半途而废,完成了其时漏斗的最终层级的转化,接下来假如还要考虑的话,就可能会进入到另外一个全新的漏斗,比如要考虑一些房子的售后问题,入住之后的家居补葺,房子管理等。

通过以上的描述,我们不难发现,漏斗思维在梳理流程和辨认要害点上有得天独厚的优势,将杂乱的事物笼统化,同时他还有一个更大的优点是,协助我们更好去发现问题,以出售漏斗为例:

(1)合理分配精力

可以协助出售人员明确其时时间节点上,什么是最重要的工作,需要把精力投放在哪里,自己的客户现在分别是散布在哪一层,清楚定位之后可以合理组织时间的优先级,有些出售人员在线索阶段,就特别深谋远虑,还没有搞清楚客户需求,就张狂推单,反而会使得最终效果拔苗助长,还糟蹋了自己的精力。

(2)跟踪辅导业绩

出售主管可以守时整理部门中每一个成员出售漏斗数据,逐层拆解,然后及时定位问题。比如某个出售人员的漏斗中,有一个用户一直都处于交流商洽阶段,这时候候出售主管就能够直接上前问询原因?是因为竞争对手也在交流,处在摇晃不定的状态;仍是出售人员工作懈怠了,长时间没有联络;仍是说最终的成交价格不满意,又或是其他因素导致的;分析出原因之后就能够有的放矢了。

(3) 辨认优秀员工,合理分配资源

通过出售漏斗,你会发现一些意想不到的洞察,假如光看最终的业绩指标可能会把一些潜力新人给沉没掉,比如一个员工手里10个客户,转化了2个,业绩做了20万;和手里只有1个客户、就转化了1个,业绩做了10万的员工,这两者是的转化功率是判然不同,那么就需要考虑怎么更好的平衡客户资源分配,让更有用率的人去效劳更匹配的客户。

通过以上五个经典漏斗模型在各行各业中的应用,我们应该可以大致摸清楚这种结构化思维的套路:

依据其时实践工作流,描绘出全体的行为途径; 辨认出行为途径上的要害节点,界说转化分层; 分析转化中遇到的妨碍,定位问题原因; 依据原因,制定有用的解决方案,予以落地处理;

现实世界往往太杂乱,我们只能通过有用的思维模型,去除那些信息杂音,提高我们对事物的认知功率,期望【漏斗思维】在我们今后的工作中能起到协助,感谢~

#专栏作家#

囧囧有神(个人微信大众号:jspvision,囧神产品观),人人都是产品主管【2018年度最受欢迎】专栏作家,出发点学院导师,成均馆大学企业讲师,混沌大学立异翰林。10年互联网经历,产品运营专家,Team Leader。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。