黑客增长系列:集客营销模型(Inbound Marketing)
本文摘要: 订阅专栏取消订阅 精细化智能数据分析平台 官网kedouhuyu.com2018-08-081.1万52本文主要分享更偏向To B端(譬如SaaS企业服务方向)的集客营销模型(Inbound Marketing),那么什么是集客营销模型,包含哪些要点?依据集客营销模型,该如何进行黑客增长?一、
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2018-08-08

1.1万

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本文主要分享更倾向To B端(譬如SaaS企业效劳方向)的集客营销模型(Inbound Marketing),那么什么是集客营销模型,包括哪些要点?根据集客营销模型,该怎么进行黑客增长?

一、什么是集客营销

见过太多的To B企业,推行方式仍逗留在传统推式营销(Outbound Marketing)的老路:最典型的就是手机推销(Cold call),也就是大家每天都会接到的骚扰手机;另有就是群发邮件(Cold emails)也很常见,不少To B企业盲意图漫无意图地群发邮件;Interruptive advertisements就是影响用户体验的牛皮癣一样的广告……

开头的传统营销靠人力,之后是初步买渠道买流量,但传统营销开展到今天,买流量的渠道价格现已愈来愈贵,最终的转化效果又欠好度量,数据统计耗时费力。

而集客营销的思路是差异于传统营销的,它是在制定好营销战略后,在媒体渠道铺设精准优质的内容,发明时机被客户发现,是一种让用户本人找上门的“拉动式”营销策略。并且集客营销需要在落地页、征询、购买、售后等各个环节和阶段与用户进行交互,并为其提供代价,最后用数据来进行分析和度量效果。

大家能够总结集客营销的几个特征:

首要事件是发明优质内容,将产物代价和用户须要严密结合。 推行前语是seo 、首页、社会化媒体、营销主动化等。 核心理路是疾速且高效,带来更高的付费转化率、贬低营销本钱。 驱能源是数据,营销漏斗的每一个环节,都用数据Data Analysis度量。 素质是数据驱动的整合式营销,将方针用户招揽并转化为长时间的客户。 二、集客营销为什么适合To B企业

To B产物它不像To C产物,用户下载和利用本钱很低,不喜欢或分歧适就能卸载替换别的产物。To B产物很大程度上是和事件、事务严密相关的,以是产物的单价比拟高,且往往是企业层决策——企业在收购或者利用之前,往往会进行市场调研。

那么,企业客户在成为你的客户之前,往往会阅历Awareness、Market Research、Consideration,Decision四个阶段:

客户所阅历的四个阶段:

意识(Awareness)阶段:客户发生须要,需要一个产物以成全公司开展。 调研(Market Research)阶段:客户在网上调研此类产物,并会向其征询。 权衡(Consideration)阶段:客户在几个动向产物之间权衡、评价。 决策(Decision)阶段:客户抉择利用或者购买哪一款产物。

以是集客营销看起来很简单,但做起来很难——当你的潜在客户在寻觅解决方案的时分,你的内容恰如其分地呈现在他们面前就好了,那么如何做呢?

三、怎么使用集客营销模型发展黑客增长

在讲To B企业怎么使用集客营销模型(Inbound Marketing)来做黑客增长(Growth Hacking)之前,大家起首需要明确以下几个要点:

集客营销模型下的黑客增长,是贩卖产物代价(Value)。好比:你的SaaS产物可以协助用户解决什么痛点,有什么技能立异点?能否协助企业贬低本钱?能否协助企业提高功率?以及是否比市道市情上别的同类产物廉价好用?等等。 被客户找到(Get Found),你的产物内容和代价输出,一定要让用户可以找到,并且可以顺畅地到达你的产物网站。以是你在查找引擎、社会化媒体、营销主动化、首页等渠道一定要下武术。 集客营销模型需要很多的数据分析、修正,并反复执行(Analysis、Modify Repeat),你需要借助数据分析产物更好地来为你的决策做根据。

基于以上的几个要点,大家来发展集客营销。集客营销的核心办法论可分为四个阶段,别离是招揽(Attract)、改换(Convert)、闭环(Close)、愉悦(Delight):

集客营销模型-Inbound Marketing

1. 招揽(Attract)阶段

你如果是一个SaaS产物,绝对不盼望任何人都来到你的网站,由于大量都是无效用户,你想要的是最有可能成为潜在客户的人,可是怎么得到他们?

客户画像:你的产物是解决客户什么问题的?你的产物适合什么样的客户利用?客户的公司范围是大仍是小?这些客户粗略散布在哪里?等等。

当你理分明这些问题,根本上也就认识了你的客户画像。

SEO优化:SEO优化就是改善网站从而从查找引擎上取得更多流量。

依据你的客户画像以及你的产物定位,判断你该挑选什么样的要害词才会有较好的查找排名。

能够尝试百度渠道建设,好比:百度百科、百度问答、百度经验等,创立教育性的内容并答复潜客们的问题。总之你的意图惟独一个,添加你的网站权重,让你的产物或你的产物先容尽可能呈现在查找引擎靠前的地位,而后引导他们到你的网站。

内容策略:你应该制定内容策略,输出你的产物代价。你的客户往往都是经过查找他们遇到的一个问题初步的,如果你的原创内容可以被查找引擎所收录,那么你的网站就可以取得流量和重视。

原创内容越多,查找引擎收录越多,你的网站权重就越高,动向客户查找同类产物的时分,你在查找引擎排名就会靠前,可是这需要一个颇为长时间的过程。

可是,To B产物差异于To C产物的一点是,To B产物更垂青用户的付费转化率,而不是天真的流量,流量思想关于To B产物其实不适用。

社交媒体:目前社交媒体平台大量,知乎、百家号、搜狐号、网易号等等,这些都是你成立品牌、塑造品牌的战地。社交媒体十分有助于seo ,添加你的网站权重,你也能够经过社交媒体找到新的潜在时机。固然,最最重要的是你需要把动向客户往你的网站引流。

2. 转化(Convert)阶段

招揽潜在客户进入你的产物首页后,用户往往不会在第一工夫付费购买,但你能够先取得出售线索(Leads)。好比:让他们先填一个表单,预定一次产物Demo的示范视频,或者经过征询窗口提倡征询。一旦成立了联络,都会让你与客户的关系进一步开展。

落地页优化:落地页需要优化,标题一定要明晰简洁,讲解能够提供应客户什么,提供应客户的工具一定要对客户有代价的,好比:节减多少费用、节减多少人力、提高多少功率等等。Call to Actions(CTA)一定要显着,CTA一般为放在内容页招揽用户点击的。 在线填表:为了让访客成为潜在客户,他们能够填写表单并提交信息,在线填表的首要方针是取得用户的联络方式,以是优化你的表单,减少操作本钱,使改换过程的这一步尽量简单,不该该有别的令用户分心的工具。 预定示范:你能够给客户提供一个长途示范方案,但这里需要先让客户预定,也相似于填表格情势,预定后,客户在长途环境中,也能彻底了解你的产物或效劳,另外你得到了客户的联络方式,留下的联络方式有助你后续跟进。 征询窗口:尽可能列举客户最常征询的几个问题,做到主动回复。不凡问题,转接人工客服,征询窗口是你出售过程当中很重要的一局部,征询窗口可协助出售团队在你的客户最需要协助的时分呈现。 3. 闭环(Close)阶段

在上一环节你现已堆集了客户的出售线索(Leads),你需要进一步数据分析,提高客户的付费转化率。

你怎么样才能最有用地做到这一点?

定价策略:思考提供免费版/体验版产物效劳,好比:提供7天或30天的免费试用。由于关于收费的产物,并且是用于长时间利用的企业办公类的软件而言,企业用户的购买是非常慎重而犹豫的。根本版本免费试用的一大优点是添加用户的试用率,如果产物和效劳过硬,则轻易提高用户的购买率。 提高产物附加值:服膺你不只仅是贩卖你的产物,而是贩卖代价(Values),以是除了产物之外,你还能够提供什么给用户?专业的文章、视频解读、产物白皮书、行业解决方案、成功案例、评价陈述……这些都是你晋升在用户心中“专业形象”的做法,也有益于晋升用户的付费转化。 邮件营销:如果访客查看了你的首页,填写了表单或者预定了长途示范,那么你能够发送高质量内容的电子邮件,与潜在客户继续成立信赖,并协助他们在未来实现购买。 4. 取悦(Delight)阶段

经过各种方式和和客户的关系,使客户成为活跃客户,自动自发地宣传推行你的产物。主要意图就是:保持交流—继续效劳—提高复购/续约率—拓展客户,如果你为你的客户继续输出这样的代价,他们会续费效劳,乃至保举别的客户。

保持交流:多让老客户提出定见和倡议,你能够不选用他们的定见或倡议,但客户会发生一种被关怀的感觉。 继续效劳:继续的为客户输出专业的文章、视频解读、产物白皮书、行业解决方案、成功案例、评价陈述等等。 提高复购/续约 拓展客户:关于行将要续费或者复购的老用户,你需要在价格策略上或者升值效劳上做文章,而后继续打磨产物,提高用户粘性乃至让老客户帮你保举新客户。