2020致趣百川数字化转型峰会:来自营销大咖们的几点建议
本文摘要:疫情的巨浪汹涌袭来,加速了经济和工业的数字化改造,但不确定性仍是悬挂在大都企业头上的 达摩克利斯之剑 。面对更加杂乱的商场,从风口落地的 数字化 成为真正可以改变企业未来的东西。跟着直播、短视频等成为标配,怎么纵深发掘营销数字化的意义,使用新技

2020致趣百川数字化转型峰会:来自营销大咖们的几点建议


疫情的巨浪汹涌袭来,加速了经济和工业的数字化改造,但不确定性仍是悬挂在大都企业头上的 达摩克利斯之剑 。面对更加杂乱的商场,从风口落地的 数字化 成为真正可以改变企业未来的东西。跟着直播、短视频等成为标配,怎么纵深发掘营销数字化的意义,使用新技能完成高效获客与转化成为企业在后疫情年代的新主题。

6 月 13 日,由致趣百川主办的 2020 数字化转型在线峰会 正式拉开帷幕,报名人数高达 3500 位。 这是疫情以来初次将线下峰会转移到线上,因为疫情逐渐转为常态化防控,也预示着线上峰会在未来很长一段时间成为干流。

本次峰会以 新技能 新营销 新趋势 为主题 ,约请到多位顶尖营销布道师,深度剖析新常态下B2B的职业环境,共享基于各自领域的前沿观念、未来趋势与实践经历,评论企业怎么借助数字化营销重构企业竞争力,应对当下新的应战。

本次峰会,致趣百川约请到硅谷出售教父 Aaron Ross 和微软大中华区 CMO 郭洁,进行了一场精彩的跨国连线对话。 两位营销大咖就后疫情年代的企业数字化转型打开脑筋风暴,为我们呈现了更前瞻的视角和更开阔的思维。

让我们重温峰会现场的一孔之见:

Aaron Ross

硅谷出售教父。演讲主题《从不可能到必定的可猜测收入 硅谷出售圣经》

被誉为硅谷出售教父的Aaron Ross,通过创建的推广式(outbound)出售体系,协助包括Salesforce在内的多家企业在短时间内完成出售额的飞跃性增加,他的著作《从不可能到必定的可猜测收入》又被誉为 硅谷出售圣经 。

Aaron Ross提到如今全球的两大趋势

一是疫情引起了很多问题但也发明了时机,经济、商场和企业都在从头调整;

二是信息过载的问题,消费者和企业都有了更多的途径、信息和运用程序。

针对这两大趋势,他认为只有通过 聚焦 才干真正有助于发明收入的增加,详细则可以采纳四个过程来完成。

首要要怠慢速度体系化,寻找可重复、可扩展和可盈利的增加。

其次是使出售团队专业化。 当企业开始专业化,无论客户在流程中的哪一个方位,都要有出售人员进行效劳,这样就可以大大提高效劳质量。

第三,瞄准一个利基商场,找到自己最拿手的领域中最需要自己的客户,并了解他们的真正需求。 瞄准一个利基其实不意味着要 小 ,而是要聚焦,让池塘变小比让鱼变大更容易,这意味着营销中的方针更详细、更有针对性。

终究则是创建可猜测收入的途径。 可猜测的出售线索是推进增加的动力,无论是通过外拓获客仍是其他方式,有一个可猜测的出售线索生成管道以便一步步进行衡量,并制定基准。

郭洁

微软大中华区CMO。演讲主题《微软的营销数字化转型及考虑》

郭洁女士现任微软大中华区 CMO ,负责微软在大中华区的商场策略和全体运作,并引领微软商场部分进行数字化转型。在她的带领下,微软企业级以及消费级商场完成了与用户的实时、全触点的新型智能互动及运营,提供了全新的用户体验,完成了事务成效的显著提高。

本次共享郭洁女士为我们带来了微软的营销数字化转型以及一些考虑。在后疫情年代,营销也呈现出以下新趋势:首要是用户与品牌的互动更加高频;其次是数据和机器学习能协助企业更深化地了解用户变化和行为习惯;终究则是环境的不确定性和用户的可猜测性所发生的碰撞,这都成了营销人所面对的新的应战和任务。

基于此,郭洁女士认为CMO的任务就是引领改造和塑造文化。技能改造让每一次营销都有价值,让营销更有用率,让立异商场与出售构成新闭环。 此外,在数字化转型过程当中,安排架构的立异也很重要。以前几年,文化在微软数字化转型的过程当中起到了十分要害的作用,营销人不止是单向地为用户提供产品宽和决方案,更多的是文化的塑造,向整个生态传递出我们的文化和价值观。

硅谷出售教父 微软大中华区 CMO 跨国连线对话

本次峰会还约请硅谷出售教父 Aaron Ross 和微软大中华区 CMO 郭洁进行跨国连线,就后疫情年代的企业数字化转型及文化在其间的作用进行了评论。 两位大咖精彩而深化的对话给观众带来不一样的视角与考虑。

Aaron Ross认为,疫情改变了人们的日子和工作方式,未来 面对面出售 会再回来,但会比以前少很多。在这样的状况下,企业应该从头考虑团队的工作量,使每一个人都更加专业化,积极推进不同的人物发挥不同作用。而科技对客户、营销主管和出售人员都发生了巨大影响。首要是杂乱性,在出售和营销领域中都发生了很多新技能,并且杂乱性还在不断提高。因此,团队选用新技能并从中获取价值仍是一场艰苦的战斗。另外一大问题是出售与营销,二者仍无法像一个优秀的团队一样一同工作。Aaron Ross 就此提出了三点建议:一是初级出售人员响应线索;二是确保有明确的收入来历;三是不要依据出售重视的要害目标来衡量营销。

关于企业文化, Aaron Ross 则表明,一家公司的成绩是由其文化抉择的,世界上没有正确的企业文化,也没有单一的最佳文化。 因此,企业应该知道员工需要做什么,才干让职责落地。另外一方面,企业也要关怀员工,可以与员工以及客户共情。

何润

致趣百川创始人 CEO。演讲主题《B2B营销 后浪 怎么加速数字化转型》

作为本次峰会的主办方代表,致趣百川创始人 CEO何润共享了后疫情年代,B2B营销怎么加速数字化转型。他表明,在企业从 MarTech1.0 走向 MarTech2.0 的过程当中,不只需获客,更要完成企业成绩的实践增加。

致趣百川从2017年开始面向B2B企业提出「鱼池养鱼论」的方法论,包括内容、获客、出售跟进、线索孵化四部分。2020 年,这一方法论也再次迭代和进化,在原本的基础上加入了新的内容,包括内容矩阵、全途径整合、商机判别规范和线索运营机制,相同重要的还有团队装备、协作流程、查核体系, 旨在协助已完成MarTech1.0搭建的企业进一步解决更多底子性问题:

1)传统的获客途径比较单一,如今企业需要打造全途径的获客矩阵,对不同的途径和场景进行精准定位,据此输出不同内容。

2)以前各个途径的数据是割裂的,企业需要全途径、全场景获取数据,并将各个途径的数据打通。其间几个要害机制包括:①用户身份的仅有辨认(UnionID/手机号/Email)②用户来历辨认(官网/微博等)③用户行文轨迹记载(查看资料/参加会议等)。

3)很多企业的用户数据维度不全,导致线索孵化更难。所以,需要先补充线索字段数据,完善用户画像,针对用户画像和互动状况进行打分,对高分线索转出跟进。

4)B2B企业中常常会呈现营销部分和出售部分难以协同的问题。营销闭环不只是技能问题,更多的是组织问题。商场和出售要先就各种问题达到共识,再打开下一步工作。同时,何润依据我国现在各个企业的状况,提出了MarTech成熟度模型,协助处于不同老练阶段的企业制定合适自己阶段的MarTech战略。

王昊

适马我国总裁。演讲主题《倒逼变革 十分时期的在线营销实践》

作为适马我国总裁、前战略咨询参谋,王昊制定过多个日企的中长时间战略、多元化战略,并带领适马我国在几年内完成了成绩的微弱增加。他以适马地点的影像器材职业为事例,介绍了十分时期的在线营销实践。他表明,数字营销高效准确,是把营销从玄学变回科学的过程。

相机工业遭到手机等新式代替品的强力冲击,商场在急剧缩小,专业化和嗜好品化是未来职业的开展趋势。因此精准化、专业化、社区化的营销就显得尤为重要。适马我国的营销思路是,首要,开发产品以外的增值效劳,注重效劳的立异和品质;其次,强化如天猫直营店的自有途径,直面终端,及时汲取信息和快速反响;第三,大力开展 KOL/KOC ,口碑营销,以点带面。

王昊提到,疫情期间的营销实践让他知道到了私域的重要性,适马在私域方面的运营主要靠效劳号和微信群,这方面是与致趣百川合作构建的。 在他看来,微信效劳号是商业的根底设施,而运营的秘诀就是强化连接。

曹虎

科特勒咨询集团我国区总裁。演讲主题《AC年代营销将往哪里去》

营销是什么?利他。用努力、产品和品牌,让更多消费者成为更好的自己。

通过火析当下消费者行为呈现出的新趋势,曹虎以 AC年代营销将往哪里去 为主题,站在微观角度,用数据与事实带来了新年代营销趋势的共享。他提到,所有的企业在应对不断变化的顾客需求、永不停歇的技能更新时,要永远铭记:企业存在的仅有价值,就是发明顾客,发明顾客背后的仅有动力就是永不停止地进行顾客价值的立异。

在疫情之后,消费者行为呈现出两种新的趋势。其一,愈来愈多的消费者开始反思取得幸福和快乐的来历是什么,有 去消费主义 顾虑的人群开始添加。其二,有着更独特、更新颖的消费理念的 新消费主义 人群呈增加趋势。

在这样的商场布景下,同时随同着技能改造的驱动,在曹虎看来,企业营销呈现出四个重要趋势:

1. 影响力营销。 企业可以通过构建内容矩阵、关系矩阵来构成营销网络,效劳和影响消费者,协助消费者把握更多信息,从而做出更有用的决策。

2. 灵敏营销。 灵敏营销首要强调的是基于场景的实时化、快速化反响,其次则是营销的小步快跑和不断试错。

3. 品牌举动主义。 一个品牌要和某种社会思潮或社会一同价值发生高度的关联照应,才干构成真正高层次的吸引,从而赢得去消费主义者和新消费主义者的重视。

4. 驱动商场的营销。 企业应该站在顾客的角度,猜测他们更需要什么,从而进行智能匹配。此外,还可以基于新技能去发明顾客所不了解的商场。这样,企业就完成了从商场驱动型到驱动商场型营销的转型。

徐志斌

见实科技创始人 CEO。演讲主题《新私域流量》

作为《小群效应》《社交盈利》作者、见实科技创始人 CEO ,徐志斌介绍了私域流量的几大变化以及基于变化的7种新玩法组合。他说,今天的私域流量实际上是在打造一对多的密切关系,也就是企业跟几十万用户之间构成一对一的类似个人之间的密切关系。

徐志斌表明,在疫情之后,用户的商场在强制性地向线上迁移,公域流量也在快速向私域流量迁移。同时,假如在此前就有私域流量的运营,那么订单转化、用户转化等的效果就会很好。怎么玩转新的私域流量,也就是怎么与用户建立密切关系。一方面是社交同步、社交仿照,另外一方面则是密布分散。 现在社交的要害实际上是社群,社群的要害是小群,小群的下一步是密切。通过了解用户在社交傍边的需求和状态才干建立起密切关系,并完成裂变和增加。

钱秀娟

菲尼克斯电气我国商场传达与数字营销负责人。演讲主题《B2B企业数字化营销之旅中的冰与火》

作为一家创建于上世纪20时代的德国企业,钱秀娟讲述了菲尼克斯电气能屹立百年并继续立异背后的企业故事,评论传统制造业家族企业数字化转型的阶段性成果。她表明,数字化转型,先进的技能和东西是驱动要素;组织协同才是成功的要害!

通过三年多时间,通过菲尼克斯团队在电商事务数字化营销中的实践和探究,不只收获了出售成绩的非线性增加,最重要的是传统核心事务的数字化转型。未来还将针对不同的用户对象和用户需求,打造一个强有力的数据运营中台来进行支撑和效劳。钱秀娟认为,为了可以更好地效劳客户,同时下降运营本钱,提高企业功率,更要害的是完成数字化营销的闭环管理。用户交互以及用户数据办理平台的建立,这也是承载数字化营销规划的要害要素。

一切都在变成数据的今天,钱秀娟共享了她关于数字化转型最重要的六点认知:第一是形式立异,功率就有时机提高。第二,数据的连接温度更重要。第三,开放协同可信是要害。第四点,速度是数字化的根本条件。第五,为用户发明价值是底子。第六,在不确定性中寻找确定性。

杜忠

工业品牌营销实战专家。演讲主题《后疫情年代,工业B2B企业怎么提高营销功率》

后疫情年代,工业B2B企业怎么提高营销功率?杜忠从三个方面进行了评论。

第一,直面问题。 后疫情年代,工业类企业的营销呈现了哪些新考虑?面对这些变化,工业企业提高的营销功率又有怎样的可能性?

第二,处理计划。 针对问题,杜忠从人、机、料、法、环、测六个维度提出了体系的处理计划。

第三,趋势展望。 未来的商场趋势是由增量商场转到存量商场;出售趋势则从曾经的忽悠搞定,变成仔细诚实的价值交流;与客户关系确实认,以前是买卖,未来要切换成同伴;而生意趋势从线索获取转为社区维护。

在他看来,营销的本质就是协助客户解决问题的才能,或者说所发明的价值。整个营销做的是一种价值交流的工作,所以营销与线上线下没有关系,在疫情期间没有线下活动时,在线上相同可以推进事务的进行。

吴昊

《SaaS创业道路图》作者。演讲主题《B2B商场、出售怎么协同提高线索转化率》

吴昊在纷享销客有多年工作经历,也是腾讯首期SaaS加速器的授课老师。他介绍了B2B的L2C(Leads to Cash)规范流程,以及提高线索转化率的要害组织才能。在他看来, SaaS 的本质是续费,客户的续费增购实际上是最高质量的线索。

关于怎么提高线索转化率,吴昊认为主要有四个要害点。首要是商场部和出售部的整个流程,是否可以做到很好的闭环。其次是出售技能需要规范化 SOP(Standard Operating Procedure) 。第三是团队运营需要进取的文化和氛围。终究他通过实操事例说明了怎么制定 有利于提高线索转化率 的激励策略和线索分配的规则。

朱强

To B CGO创始人。演讲主题《社群 To B企业数字化转型必经之路》

一直专注于中高端社群的朱强,共享了To B企业怎么做社群的方法论。社群是一群有着一同价值观、一同利益的人们集合成的社区,载体有很多,可所以线上的微信群,也能够是线下的各种组织协会。

朱强主要讲到社群的三个概念,并在概念的基础上提出运营的详细方法。一是三维链接,即精力链接、现实链接和数字链接,三个链接构成铁三角撑着社区的活跃度。二是两重 IP ,即个人 IP 和社群 IP ,群主具有个人 IP 才干调动起群内成员,构成号召力;社群 IP 则可以逐渐把影响力扩展出去。三是一个痛点,社群的本质跟商业一样,商业是通过产品解决顾客的诉求,社群则是通过进群解决用户的痛点。

周鑫

保利威副总裁。演讲主题《B2B企业私域直播的三大获客途径》

在企业直播热火朝天的今天,怎么通过私域直播高效获客、怎么快速建立直播效劳才能是很多B2B企业遇到的关卡。针对这些比较遍及的问题,保利威副总裁周鑫通过两个经典的处理计划,解析了 B2B 企业私域直播转化的三大制胜途径。

相对而言,私域直播具有强意图性,企业方针和客户需求是一致的,所以重点在于企业的内容以及交互能否满足用户预期,从而达到转化。

在周鑫看来,很多企业在做私域直播时有三个容易被忽视的闭环 直播内容的出产闭环,直播营销的数据闭环,私域直播的流量闭环。 直播本身是一种更先进的内容出产方式,内容产出后还可以进行二次处理,为内容团队提供各个层面更加丰厚的素材。而用数据驱动运营在直播上也是适用的。终究,将私域直播的内容加工成短视频并分发到抖音、快手等平台,就构成了整个私域直播的流量闭环。

线上圆桌论坛

疫情黑天鹅让愈来愈多的B2B企业深入体会到营销在线化及数字化的重要性,企业应怎么在应战中找寻新机会?在线上圆桌论坛中, B.P 商业同伴创始人 总裁国秀娟、见实科技创始人 CEO 徐志斌、《 saas 创业道路图》作者吴昊、工业品牌营销实战专家杜忠以及致趣百川创始人 CEO 何润巅峰对话 ,围绕此话题打开了一次观念的比武和智慧的碰撞。

将数字化转型峰会由线下转为线上,致趣百川本身也在践行着数字化的进阶之路,并一直坚持 让获客转化更简略 的愿景。期望通过以 内容 + 获客 + 线索孵化 + 出售跟进 为核心的SCRM营销主动化处理计划,诠释营销所蕴含的力气,协助更多企业完成破解获客难题,下降企业获客本钱,加速B2B营销的数字化进程,借助营销技能发明更大的商业价值与社会收益。

END

本文作者:致趣科技 @Iris

本文修改:致趣科技 @Faustina Vera Huang

关于致趣百川

致趣百川是一家Martech(营销技能)公司,聚焦于B2B及B2C高客单价职业的SCRM与营销主动化软件产品,旨在协助企业搭建数字化转型过程当中的营销技能根底设施,从而更好地协助企业完成获客、转化、增加。

从2016年10月建立以来,现已效劳了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、ABB、拜耳、辉瑞、美敦力拜耳、沃尔玛等200多家知名客户。


前奥美大中华区履行创意总监邓志祥,在纪录片《是谁杀死了Adman》里说,“广告现已不知道我,我也都现已不知道广告了。”有相同观念的营销人,肯定不止邓先生一人。


6月12日音讯,昨日广东网信办要求腾讯、网易等多个平台整理歹意营销账号。所谓歹意营销账号,即一些自媒体账号频频推送废物内容,主要包括产品软文和虚假新闻。这些自媒体账号一般背后都有团队运营


一方面,不同媒体平台内容形状和互动形式等特征的不同,其拿手的营销策略也有所差异,另外一方面,同一媒体平台的不同功用模块和场景,合适的营销方针也不一样。不同途径不同平台相同有着不同“个性”,有着不同的平台特性和适宜的玩法。


很多中小企业都知道网络推行的重要性,可是却不可以充沛的发挥网络推行的作用,关于中小型企业来说,网络推行应用得好,就会对企业发生很大的协助,不论是提高产品或者是提高企业的知名度,这都是一个很好的选择,而企业最好是可以选择专业的网络推行人才进行多方面的研讨以达到让企业取得更多的成交客户。


很长一段时间,广告营销脱离了产品与商业,仅仅成为创意、拍片、曝光。有时商场部在做什么,其他部分其实不知道,这很诡异。现在呈现一些新变化,营销从头靠近产品与商业,成为驱动商业增加的动力。这得益于商场的成熟,预算的收紧,人员的迭代。


IOTE是由物联传媒集团兴办于2009年6月份,至今已成功举行十二届,是全球首个专业的物联网展会,展会规模每一年完成20%以上增加,参展企业历立异高,展会影响力不断扩展,是国内现在规模庞大、专业度高的物联网展之一,同时也已成为国内物联网工业开展的风向标。


,由CIO年代学院主办,小鱼易连协办的“2020我国制造业数字化高峰论坛”于线上成功举行。


下战书,由CIO年代学院主办的“第二期动力CIO论坛”于线上成功举行,本次活动聚焦动力企业的数字化转型,来自动力企业的专家与CIO们就数字化转型的话题,打开了热烈评论。


第一行文字,先通知我们一个好音讯!本年“第六届我国职业互联网大会暨CIO班15周年年会”时间确定啦!


备受职业注视的第28届深圳礼品展行将于6月20-23日拉开帷幕,作为素有“我国礼品家居第一展”美誉的深圳礼品展,一直被视为业界的“晴雨表”、职业的“风向标”,本届礼品展将带来哪些惊喜、引领哪些改造并带动哪些开展趋势,让我们先睹为快。


疫情的巨浪汹涌袭来,加速了经济和工业的数字化改造,但不确定性仍是悬挂在大都企业头上的“达摩克利斯之剑”。面对更加杂乱的商场,从风口落地的“数字化”成为真正可以改变企业未来的东西。


晚间7:30—9:30,2020我国互联网大会“寻找我国互联网工业新动能”之智慧教育专场沙龙在线上举行。本次会议共约请了七位嘉宾参加,他们分别是:主办方代表、我国互联网协会副秘书长裴玮


本次途径大会汇集了艾比森在上海的各途径商代表,我们齐聚一堂深化交流和共享,充沛了解艾比森途径政策,获取专业常识,一同评论LED显示职业开展趋势。会议在艾比森我国事务区副总司理张文磊的致辞中拉开前奏。


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行将于6月20-23日在深圳世界会议中心举行的第二十八届我国(深圳)国际礼品、工艺品、钟表及家庭用品博览会(简称深圳礼品展),现已成为每一年最具影响力的职业盛会之一,本年的展会准备在即,现已吸引了一大波实力雄厚的买家团蓄势待发